做3A猎头顾问

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特别喜欢George这篇文章中的一句话:“行为好和业绩好的人决定当下, 态度好的顾问决定未来。”持续作战能力才能成就一个优秀顾问,我一直都说猎头是一份需要跟失败打交道的职业,1%的成功喜悦可能需要经历99%的失败来获得。态度往往能决定一个顾问能走多远。George从事猎头行业10几年,阅人无数。他所提出的3A顾问,是他多年来所看到的那些优秀顾问身上的共性,希望能给到大家启发。

 —— Pierre 庄华(伯乐管理有限公司CEO,大猎论道现任主编)


伯乐老P邀请我为《大猎论道》写篇文章,看了以前登载的部分文章以及顾问们的评论,感觉不容易写。 文章作者大多是猎企老板,主要从经营管理和模式的角度探讨, 而读者大部分是猎头顾问。所以作者稍微不注意,就难免被认为不够接地气。 作为十几年从事该行业的老兵,我尽量先从猎头顾问的角度来讨论一些问题,抛砖引玉。

 

常常有人问我, 什么样的猎头顾问是好顾问?

我接触了不少顾问,看到优秀顾问有几个共同特点,可以概括为3A:Activity(行为), Achievement(业绩), Attitude(态度)。

 

那么在3A的特性中,哪个才是最为关键的呢?

我认为:行为好和业绩好的人决定当下, 态度(Attitude)好的顾问决定未来。

这里所谓的态度其实包含三个方面,从猎头本身的特性来讲,猎头顾问是一个受挫感很强的职业,面对的拒绝比接受多得多。 在这种情况下,一颗强大的百折不挠的内心是必要的。 要有“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”的心态, 将拒绝视为常态,切忌玻璃心。 许多从企业HR转过来的顾问适应不了的,主要是这点。

 

第二,态度体现在顾问对业绩有较高的追求上。无论是业绩带来的高额奖金还是荣誉感成就感,顾问要不断挑战自己,时刻保持好奇心和高昂的热情。就像Tony Seager在《成功猎头生意的八大特质》里讲的, 世界上最成功的猎头企业是那些简单得无情又优雅的企业。猎头顾问对自己也一样,只有自己对自己狠一点,才能获得持续高业绩。

 

第三,顾问还应具有合作态度。资源只有利用才有价值。和团队其它顾问交流互换资源或者合作,技能是资源最大化,还能互相学习共同提高。最重要的是,一个组织只有内部合作,才能形成整体的战斗力,顾问的人均业绩才能稳步提高。合作还包括对客户、候选人和公司,合作而不是对立,互相才能成就对方。

因此无论是对职业本身、业绩抑或是工作,态度往往能决定一个顾问能走多远。

 

态度也往往直接决定一个人的行为(Activity)

高尔夫球教练说, 初学者要练习5000个球才能下场。高球的动作分解一共也就10来个要点,但要让动作规范要练习数千次。而且即使老手, 也要常练习才能保持一定的杆数水平。

 

由于客户岗位不同和候选人不同, 猎头更是个实战性很强的行业, 大量的行为实践是作为一个好顾问的前提。各公司都有自己的行为KPI考核体系, 电话量、面试量、发候选人量等等。 根据KA模式(又叫RS)、SME(中小企业,又叫PS)模式还是纯中介Neural模式,行为量的权重可能有很大差别。以面试候选人为例,庄华总《高产值顾问看起来是啥样的?》中提到, 顾问每天要和10-20候选人沟通, 才能达到月推荐30-50人的目标。以每天15人为例, 一年要和3000人以上沟通才行。

 

很多顾问认为KPI是做给公司考核的,其实公司要这些KPI没什么用,目的还是为了提高顾问的业绩。 根据行为量的分析和质的分析, 可以了解顾问在哪些方面优秀但哪些方面要加强,从而更针对性地辅导帮助顾问。 Work harder and smarter。

 

问题是顾问达不到KPI的要求怎么办,不同文化性质的公司可能不一样。 大多数采取奖惩的措施, 或者与提成挂钩,或者单独的KPI奖励。无论何种方式, 一定要直线经理重度参与, 确保顾问每天和每周的工作量达到要求。

 

态度和行为在业绩(Achievement)的体现上最为直接

业绩是顾问和公司生存发展的根本, 其重要性不言而喻。 猎头是一个以结果为导向的行业, 客户只付功劳而不付苦劳。

问题是,如何提高业绩?

除了上述的Activity行为外, 首先要专注Focus。这个市场不缺generalist,需要specialist, 只有专注于特定行业的特定岗位,才能更了解该岗位及候选人Pool, 交付时速度和质量才能到位,也才能给客户创造独特的价值。其次要计划Plan。猎头顾问常常容易受客户和候选人驱动,忙着相应。优秀的顾问总是自己详细计划好每天每刻的工作,使自己对整个流程更加掌控。

数年前我遇到一位年产数百万的顾问, 该顾问没有手机,我问她客户或候选人找你怎么办, 她说她在他们找之前就主动找他们了,在办公室办好一切才走。 虽然她的例子夸张点, 但只有计划才能变被动为主动。最后要定期复盘Review。 无论每天还是每周,自己都要积极review,找出失败的原因, 找到改进的措施。如某个职位自己也参与了但由其他友商做成了, 检讨自己当初为什么没有找到该候选人, 下次应该怎么做。

 

Billing amount不是业绩的全部。业绩还包括成单数(Placement)、平均收费(Average Fee)、收款期(DSO-Days Sales Outstanding)、成单率(Fill rate)、成单周期(Fill Cycle)等,此外, 各个阶段的质量比例考核也可以成为业绩的一部分。

  

总之,猎头业务涉及到很多方面。本文仅就优秀顾问的行为、业绩和态度作了些讨论。满足一点的是1A, 两点的是2A,祝各位顾问成为AAA级顾问! 欢迎交流拍砖。谢谢。

 

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